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豪臣说|专卖店店面导购成交法则,易成交!

时间:2019-07-18     

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陶瓷店面的销售人员为了与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。在和客户洽谈中要采用哪些技巧来引导客户进行成交呢?下面给大家盘点一些有用的“法则”,希望对陶瓷店面导购有帮助。


二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

利益法则


很多人都明白,把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。


小恩小惠法

利用这个方法又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

A、让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

B、千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

C、表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我今天的大客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。

这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。


马屁法

一般店面在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做。如:“我们这款产品是给那些下定决心、想要突破自己、凸显自己有的品位、热爱生活的人使用,我相信,您肯定不是那种对生活没有追求的人。”方法很好用!


激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。举例,话说有对颇有名望的内地夫妇去万达商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。

经销售员当众一激,这对内地夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。方法也很好用!


从众法

从众成交法:客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试,做小白兔。因为没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

比如一,一个客户看中了一款大理石瓷砖,没想好买还是不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的装面材料,我们专卖店平均每天要销200多平方米,旺季还要预订才能买到现货。”

比如二、客户摸着砖面,还在犹豫。销售员说:“我们专卖店里的员工也都在用这种大理石瓷砖,都说高档、雅致。”客户就很容易作出购买的决定了。


惜失成交法

利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。当客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。

A、限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速,厂家配货紧张。”

B、限时间,主要是在指定时间内享有优惠,说明优惠活动截止时间。

C、限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务,免费做美缝。

D、限价格,主要是针对于要涨价的商品。

总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。


因小失大法

一般因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。方法也很不错!


步步紧逼法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。

此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”

对方会说:“哦,你的公司不错。”

你问他:“那是我的人品不行?”

 他说:“哦,不,怎么会呢?”

你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。


END
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