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豪臣说|业绩瞬间提升好几倍,解密终端销售的九大秘诀!

时间:2019-07-26     

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1比隔壁的店铺做得好一点


店铺生意是扎堆的生意,消费者进入特定商圈选购自己满意的商品,主要是比较选择的结果。牢记一点,消费者只能在十分有限的范围内进行直接的商品比较。因此,只要比隔壁的店铺做得稍微好一点,就可以显著提高店铺的销售业绩。好与不好,是比较之后的相对结果。


一些特殊的店铺,例如:旅游胜地的店铺,即使商品一般,服务水平很难恭维,价格还很高,照样是顾客盈门、生意兴隆,根本的原因就是消费者只能在有限的范围选择,甚至没有选择的机会。


事实上,店铺在商业街也是同样的道理。消费者仅仅从有限的资讯,以及自己直接看的范围内进行消费选择。店铺竞争绝对是有限竞争的生意,竞争主要来自“隔壁”的店铺,这里的隔壁是指有限的区域内。


根据这个原则,如果您的店铺比隔壁的店铺差一点,尽管做的很出色,同样也不行,生意兴隆是不可能的事情。


2优秀的导购可以提高20%的经营业绩


有经验的店铺老板都知道,优秀的导购可以轻松提高20%以上的经营业绩,不信可以查看一下店铺营业员的销售统计表。


店铺生意中,60%以上的营业额来源于消费者临时决策的购买行为,也就是说很多消费者是在销售现场临时决定购买特定商品的。


我们知道,良好的店面设计与装修,适销对路的商品线,以及各种促销活动,只是起到吸引消费者进入店铺浏览的效果,是否购买很大程度上取决于导购员的销售技巧,优秀的导购都是推销高手,能够使顾客心甘情愿掏腰包。


优秀的导购一方面是在自己学习绝对成交来提高和训练销售技巧,另一方面也有天赋的因素,最关键的是积累磨练的经验,20%的经营业绩意味着每月更多的收益,经营店铺绝对不可忽视这个因素。


3重点经营店铺的“当家”商品


做生意有一个“80/20”的规律。也就是说,店铺经营业绩的80%来源于20%的商品。这也是做事情抓重点的体现。


仔细分析一下店铺商品的销售,就会发现特定时期内,有几种商品特别畅销,几乎每天都是店铺销售排行榜上的前几名。如果缺货,一些顾客还提前预定。


这些畅销的商品就是店铺的“当家”商品。经营店铺只要把握这些“当家”商品,就可以维持店铺基本的营业额与利润,店铺生意就可以平稳进行。


特定阶段店铺如果没有当家商品,很快就会陷入麻烦的境地,店铺一切都很好,就是不卖货,几乎找不出经营下降的直接原因,各种促销措施也没有太大的作用。如果出现这种情况,多半是店铺没有当家商品。如果一段时间内,没有几种商品一直雄居销售排行榜的前几名,就必须注意,应当寻找新的当家商品。


牢记一点,当家商品一定要有,而且货源还必须充足。


4旺季一点要“热卖”


几乎所有的店铺生意都有特定的销售周期,具有明显的淡季旺季。一般情况下,旺季占总营业额的70%以上很正常。因此,经营店铺必须做到旺季要“热卖”。


一般店铺,如果每年的农历9—12月,销售业绩没有完成60%,全年的生意就好不到哪去;旺季是店铺生意最关键的时期,一定要重点把握。


旺季热卖有几点必须注意:

1)商品提前准备好,货源充足。

2)要及时发掘当季的“当家”商品,重点管理,尤其是货源一定要充足(当家商品不用怕,即使是处理,也是最先销售的商品)。

3)有效的促销措施一定要到位,在店铺内制造“热卖”气氛。


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5充分利用销售淡季


店铺出现淡季是很正常的现象,这是市场本身的特征,不是店铺所能改变的。淡季的直接表现就是营业额长期处于很低的水平。


店铺应对销售淡季有两个有效措施:

1)淡季的时候,加强练兵,备战旺季。

2)出奇制胜,使淡季不淡。加大力度进行换季促销,关键就是价格必须有足够的吸引力。


6顾客变“常客”


很多店铺生意都是依靠“常客”维持的。增加店铺的常客,是提升经营业绩的有效方法。


使顾客变常客的方法很多,本质上都是使顾客获得额外的利益,包括物质和精神的两个方面。


VIP卡就是一种有效的措施,就是给予特定顾客的优惠卡,顾客可以凭借VIP卡获得优惠,例如打折。VIP卡应当制作精美,不能过滥。


积分奖励也是一种有效的措施,也就是根据顾客采购的金额累计积分,达到一定程度就可以获得各种优惠待遇,可以是赠送购物券、奖品,或者是参与抽奖。


最关键的一点是重视店铺营业员的作用,如果营业员的记忆力足够好,能够认出店铺的常客,并给予常客的待遇,例如称呼姓名、聊聊家常、提供更加贴切的购物建议等,顾客的满意程度将会提高,甚至介绍自己的亲朋好友来店铺消费。常客是店铺的最佳广告途径。


7靓货是关键


经营店铺,说到根本还是在于店铺的“商品”。牢记一点,店铺生意最本质的功能就是为消费者提供合适的商品,其他都是为这一个目标服务的辅助手段。


尽管市场上各种商品琳琅满目,在消费者日益个性化的今天,很多消费者还是很难购买到自己真正满意的商品,他(她)们为了选购到满意的商品,往往会花费大量的时间和精力,并且乐此不疲。


因此,筹集适销对路的商品是提高店铺经营业绩的核心,这一点怎么强调都不过分。


8集团消费要把握


店铺生意很多都是散客,但集团消费却不能忽视。往往一单集团消费的生意,就是店铺正常一个月的营业额。


掌握集团消费的重点有两个,首先就是主动出击,对可能的集团消费者紧追不放。其次,不能当作散客对待,应当给予大买主应有的待遇,包括价格的优惠、特殊的服务、满足特殊的要求,甚至给予一定的商业信用。


9老板坐店


提高店铺生意还有一个立杆见影的措施,就是老板亲自坐店。


老板亲自坐店有三个好处:

1)直接打点生意,可以掌握最直接有效的市场资讯。

2)老板现场管理,工作人员一般都会更加努力工作,自然会提高经营业绩。

3)老板可以现场决策,处理一些棘手的琐事,这些琐事可能影响店铺的经营业绩,甚至是信誉。例如,价格的灵活决策;顾客投诉的迅速处理。


店铺生意是“守”出来的,老板在条件允许的情况下,都应当坐店。根据经验,老板亲自坐店的店铺经营业绩一般要高于老板不坐店的店铺。

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